馬克比我早一年進入房地產業，經由他的Mentor的推薦，他開始接觸Buffini公司。這家公司的二位創辦人皆是資深的房地產經理人，目前一位還在房地產業的第一線，另一位則轉做訓練教育，而他們所組成的這家Buffini公司，專作房地產相關的Marketing、Coaching、Training，也舉辦很多房地產教育訓練及Networking的活動，目的在於幫助有心的Real Estate Agents成功。而這家公司的重點，在於「口碑」，他希望Agent們將火力集中在熟識的親朋好友同事上司，而不要浪費時間金錢在Mass Direct Mail、Cold Calling、Door Knocking。而巧的是，「口耳相傳」也是我和馬克深信不疑的一項價值，所以我們和Buffini公司便是一拍即合。


馬克訂閱這家公司的一項服務，那就是每個月這家公司會寄給我們一盒與房地產相關的東西。這個盒子裡的一項重點是一張單頁彩色雙面印製的Newsletter (他們稱之為Items of Value)，每個月都有依照當月而有不同的主題，而且都是非常實際且易懂的資訊。馬克已經郵寄了將近一年，每一位收到的人都覺得非常實用，因為這些資料並不會因為年度改變而過期，所以許多人還特地準備一個資料夾，將每個月收到的Items of Value收集起來，以備將來的不時之需。而這些在郵寄名單上的人還常常會要求我們也順便寄給他們的朋友，所以我們的郵寄名單增加的速度之快，遠超過我們的預期，但是也很高興知道，這份資料對他們是有所幫助的。


另外，每個月還會收到一張CD，內容都是Buffini研討講座的現場錄音，讓無法去參加的人也可以分享當天討論的重點。我和馬克會交換著聽，有時候同車會一起聽，並討論交換心得。而這個月的CD，其中有一段話讓我有非常深的感觸。


這個月研討會用電話訪問一位由警察轉作房地產的經理人，他在電話中分享他這二年來做對了哪些事，以及做錯了哪些事，而其中他提到有關他如何縮小Target人數的經驗。他說在他所住的這區域裡有二萬居民，他沒有錢做Mass Direct Mail或是大型看板來打知名度，他思考過後決定將重點放在他所認識的人，而將名單縮小到二百位。而這名單，除了家人親戚，大多是以前的警察同事，不然就是酒吧裡的女服務生 (聽到這裡倒是蠻好笑的)。


接著，在這張二百位的名單上他仔細檢視，他又選出主要的35位。當主持人問他如何從二百位中選出三十五位的時候，他說：「我問我自己，在這二百位認識我的人當中，實際上有哪些人是把我的成功，當作他們自己的成功一樣引以為傲的」，而他所選出的這三十五位，便是那些樂於看見他成功的人。而那一年,  經由這三十五位 "樁腳"  口耳相傳, 大力轉介之下,  那位前身是警察的房地產經理人一共完成了四十二筆交易。這就是Referral的力量。


聽到這裡，馬克把CD按暫停。我們倆對看一眼，陷入深思。


我們兩人加起來，每個月寄出將近二百份的Items of Value，所有的信封都是手寫地址、手貼郵票、每份Items of Value都附上親筆簽名，這還不包括其他卡片等等，花費的不只是金錢，還有我們的時間和心意，但是這二百位之中，有多少人是真的樂於看見我們成功的呢？有多少人當他得知生活圈裡的任何一人有計畫買賣房地產的時候, 是會大力推薦我們的呢?