The 80 / 20 Rule in Real Estate

The 80/20 Rule in Real Estate意指百分之八十的交易是由百分之二十的Agents經手, 這對買家和賣家有什麼特殊的意義嗎?

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在激烈的房地產市場, 不論尤其是賣方市場, 尋找一位有實戰經驗, 是那百分之二十的其中之一的Agent, 對你的差別就在於拿到房子或繼續看房, 因為每棟房子都只有一位贏家.  也許你會說, 繼續看房就繼續看嘛, 有什麼大不了. 那你可能是不急著買, 或者剛開始看房的人, 對於那些因故急著買或者已經看了很久很久房子或者已經輸好幾次的人來說, 一直買不到房子是很沮喪, 甚至令人生氣的.

我們從去年開始就處於賣方市場, 因為待售屋的數量是歷年來最低的, 而買家卻不斷地增加, 所以Mulitple Offers的情況越演越烈, 上二週剛好是聖誕節過後第一波Eichler Homes競價開打, 而我們就是其中之一, 所以讓我帶你們看看幕後花絮.

二週前在Sunnyvale有三間Eichler Home上市, 售價都在九十幾到一百萬出頭之間, 有二間剛好是左右鄰居, Fremont Highschool學區, 其中有一間是裝潢過的; 另一間是Homestead Highschool學區, 但是屋況是最陽春的 (在我眼裡, 陽春未必是壞事).  是鄰居的那二間收Offer是同一天, 但比後面那一間早一天, 而我們的客戶想買的是後面那一間.

出價永遠是個學問, 出太少, 一定拿不到房子; 出太高, 一定拿得到房子, 但誰也不願意當冤大頭. 要怎樣出的剛剛好, 只比第二名的多一點點, 不但拿到房子, 又不覺得是傻子, 除了客戶本身口袋夠深, 意願夠強, 配合度夠高, 另一方面也得靠Agent的人脈和手段去探聽軍情.

Listing Agent依法是不可以在交屋手續完成前 (Close of Escrow)告訴任何人Offer Price, 因為在那之前都可能有變數, 但是那百分之二十的Agents的圈子很小, 不去問Listing Agent, 也是有辦法從別的Agent who submit an offer but lost那邊套一點消息出來. That's what we did.

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我們要寫Offer之前, 就先到處去探聽有誰make offer on the first two houses, 那二間房子分別收到七個和十一個Offers, 加起來就有十八個Agents可以問, 只要問到其中幾個他們輸掉的金額, 我們大概就心裡有數第三個房子的價值 (房子的價值在於買家願意付多少錢買, 而不是賣家想賣多少錢). 

第三個房子也收到七個Offer, 但因為我們事前掌握到前二個房子的可能售價, 再綜合其他Sunnyvale non-Eichler home近期的售價, 我們的買家心裡有底, 加上買家口袋深, 意願強, 配合度高, 最後我們拿到房子, 而且價格更好.

那其他二十二個沒拿到房子的買家, 是他們真的口袋不夠深, 意願不夠強, 配合度不夠高, 還是他們的Agents沒有提供足夠的資料讓買家參考就不得而知了. 

在Mulitple Offers情況下, 不是每次都有Counter Offer的第二次機會, 因為很多Listing Agent會鼓勵賣家從中選一個最好的 (不一定是最高價, 有的時候是整體條件最好, 例如No contingency), 一來省時省事, 二來Counter有其風險.  所以我們都建議買家, 給一個能力所及下最好的Offer, 這樣就算沒拿到也已經盡力.

另外, 如果有二個Offers的價格和條件差不多, 在不Counter的情況下, Listing Agent有可能會鼓勵賣家選擇名聲好, 有交手過的買家Agent的客人. 因為要交屋才有佣金, 賣家和雙方Agents最大的惡夢就是把房子賣給原本看起來很棒的買家, 結果中間出問題, 交易無法完成, 這下不但會被賣家罵死, 整個程序得重頭來過, 有可能賣家換Agent, 不但佣金沒拿到, 已經付出去的金錢和時間更付諸流水.  所以Listing Agent在保護自己和賣家的情況下, 很有可能在賣家面前為某位買家的Agent美言幾句, 促使賣家Pick one offer over the other.

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目前的灣區房地產市場, Listing Price是參考用, 很多聰明的Listing Agent會壓低售價, 目的在吸引很多人前往看屋 (我們就常幹這種事), 因為房子有越多人看越好.  如果買家Agent是那百分之二十裡的其中之一, 因為經手的交易多, 自然不會被騙, 知道市場行情應該是多少錢. 才不會出現買家認為往售價加上百分之十或二十就以為很多了, 殊不知那個售價是低於行情, 最後售價其實應該高於原價二十到六十萬塊的情況了.

4 thoughts on “The 80 / 20 Rule in Real Estate

  1. But, How can we, buyers, find a trustworthy agent at top 20%? Or how can we tell if our agent is in 20% or not?

  2. good question.
    以我們所在的舊金山灣區來說 top 20% agents “起碼" 在一年內要有買賣(COE)十二間以上的交易紀錄, 只有這樣你才會有最基本的市場活動量和培養敏銳的行情嗅覺. 就像外科醫生, 手術開的越多一定會累積越多經驗, 對於手術過程可能會發生的問題更有能力避免和處理.
    所有的買家和賣家在決定要找哪位Agent之前都應該約個時間坐下來Interview, 這個方式對雙方都好. Client interview agent可以詢問很多問題, 藉由這個方式來瞭解agent的經驗, 個性, 處事態度, 你可以要求agent提供你幾個配合過的客戶聯絡方式, 讓你直接和他們驗證. 你也可以問agent誰是他們最大的競爭對手 (這個圈子很小, agent之間都知道誰是他們的競爭對手), 這樣篩選下來也差不多了.
    同時也是agent interview clients的機會, 如果這個客戶的想法不實際, 個性難相處, 就可以委婉的拒絕, 避免未來的紛爭. 我們就拒絕過幾個來找我們的客人, 太難搞的我們不接, 因為做起來太累了, 最後搞得心疲力盡, 客人還不感謝咧.

  3. 這樣…多謝!I guess my agent is not top 20. He is a part timer. So, what can we do? Wasting 5 months until our contract ends? Any other way?

  4. 你可以直接跟你的agent說你要解除合約
    大多數的agent不會為難你的
    我們甚至不會和買家簽約
    全憑雙方的信任和忠誠
    我們做得好 你不會想離開
    你想離開 光是靠合約也留不住

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