You want Rebate, really?

踏入地產業五年, 我們的地產客戶中, 約三分之二是白種人, 包括美國人和歐洲人; 約三分之一是亞州人, 這包括台灣人, 大陸人, 日本人, 韓國人, 越南人, 印度人以及美籍亞裔等等. 你可能很納悶, 我是台灣人, 講中文, 為甚麼只有三分之一是亞裔, 答案很簡單, NO Rebate.

我們Self-Employee就是靠佣金過日子, 不論你花多少時間帶客人看房子, 看了多少棟房子, 有房子交屋才有錢拿, 那你如何期待一個對自己的苦汗錢都可以輕易放棄的Agent, 會對你的苦汗錢, 錙銖必較. 

大家都覺得Agent賺很多佣金, 但是當你把佣金除以工作小時, 外加很多時候是做白工, 你可能會很驚訝結果.

假設賣家給 6 % 佣金, "當房子完成交屋手續", Seller Agent and Buyer Agent各分3%, 每一個Agent回去公司再跟Borker分, 分下來的佣金要先付Taxes, E&O and Health Insurance, Business Expenses, 最後剩下的要吃飯, 要付房貸, 養小孩/退休基金等等一般人都有的生活支出. 有些買家看了二年才買到房子, 如果你真要計算這二年內付出去的時間, 可能還比不上一個超市收銀員. 有些賣家在我們花了時間和金錢在 Staging, Photography, Website/Blog, Flyers, Advertising, Open House等Marketing上後, 改變心意不賣了, 這些已經花出去的錢都拿不回來. 以上這些都是做地產的風險, 不但沒有給薪的年休假, 病假, 連保險都得自己掏腰包買.  所謂高風險高報酬, 這樣比較下來, 如果你還是覺得Agent賺很多佣金的話, 也許你可以考慮轉行, 下海試試. 

在買賣房子的這個過程當中, 有很多事情會出錯. 一個好的Agent是在你背後流汗抓狂, 壓力大到高血壓, 最後還是得冷靜的把問題解決, 然後在你面前輕描淡寫的點到為止, 這樣你才不用流汗抓狂高血壓. 但是你通常不知道這些事, 因為我們不想讓你緊張, 反正你緊張也幫不了事.  如果你的買賣房子經驗是順利愉快, 你真的要感謝你的貸款經紀和買賣方Agent, 因為他們真的在你背後盯著每一個環節, 在第一時間處理問題, 你才能順利交屋.

羊毛出在羊身上. 在買賣房子的這個過程當中, 有很多東西是Agent可以幫你討價還價, 利用他對目前市場的經驗和他對另外一方Agent的瞭解, 不但替你爭取你原本應得的, 有時候還可以替你佔點便宜. 由於不是每個賣家都給 6 % 佣金, 有些Rebate的Agent也許就不帶你看賣家只給4-5%佣金, 但符合你需求的房子.  而賣家只給4-5%佣金的話, 也就不奇怪為甚麼房子照片拍的奇差, 傳單是黑白影印, MLS上的照片尺寸奇小, Open House時間到了卻不見Listing Agent的影子,  Buyer Agent or Agent Preview留下的名片也不知道Listing Agent有沒有Follow Up, 然後也沒有每隔幾天就打電話給你Update最新市場狀況, 三個禮拜過去了, 你的Listing Agent反過來要你降價.

一個好的Buyer Agent替你省下來的錢, 和一個好的Listing Agent替你賺的錢, 早就遠遠超過你要的Rebate, 但是一個願意Rebate的Agent, 有必要花時間精力去替你爭取那麼多嗎? 你到底是佔到便宜, 還是無形中損失更多, 還不知道咧.

地產業是20%的Agents做80%的Business, 那剩下20%的Business有80%的Agents在搶, 會有人以退佣金的方式搶生意也就不奇怪. 一個願打一個願挨, 其實也沒什麼, 只要你知道You get what you pay for就好, 因為你無法要馬兒好又要馬兒不吃草. (實際上, 退佣金給沒有地產執照的人是違法的)

20%的Agents因為每年交屋的數量多, 在圈內是有同業口碑和風評. 好口碑或壞風評有時候是決定買家拿不拿得到房子的原因之一, 並不完全是因為出價數字的關係.  因為雙邊Agent都要等到房子交屋才拿得到支票, 當然傾向和好口碑的Agent合作, 因為沒有一位賣家願意承擔可能無法順利交屋的風險.

如果你是買家, 除了代表你的Agent要慎選之外, 你的Loan Agent也非常重要. 好的Loan Agent會為你的Offer有加分的作用, 不好的Loan Agent也有減分的作用, 光是看Pre-Approval Letter就有感覺了.

一份Strong的Pre-Approval Letter應該Looks Professional on a company's Letterhead (not just on a piece of white paper like you could type in a Word document yourself), 內容應該包括 Credit Score, Income Verification, Debt Ratio, Asset Verification, and Cash Reserves.  相較之下, 如果你的Loan Agent給的Pre-Approval Letter上面只有短短幾行字說You are well qualify for $xxx loan amount, 這份文件到了賣家Agent手上是沒啥效果的.

服務更好的Loan Agent在知道你的Buyer Agent present Offer的那天, 還會特別為你打電話給Listing Agent, 親自詢問並解答任何Listing Agent在你貸款資格方面可能會有的問題, 等於替你打下強心針, 因為買賣雙方Agents最怕遇到答應Accepting your offer, Remove Contingency之後, 結果出現你的貸款下不來的情況, 那可是大家最不願意見的惡夢 (But it does happen).

站在我們的立場, 一位好的Loan Agent的確也能替我們分擔不少壓力, 因為在做完Inspections之後, 先是Remove Inspections Contingency, 再來就是Remove Finance Contingency, 接下來就是等撥款, 萬一款下不來, 無法完成交屋手續的話, 買家有可能拿不回來3%的訂金.

我們和許多Loan Agents交手過, 遇到好的, 我們感謝老天, 遇到不好的, 我們的皮就得繃緊一點, 然後禱告. 雖然貸款部份不在我們的控制之中, 但是出了問題我們也躲不了, 因為這時候的買家多半太過緊張而無法分辨是非, 通常會連我們一起責怪, 即便當初我們提醒, 建議, 警告, 等出了事, 他們通常不記得, 而我們又不能說 I told you, 只能保持冷靜加安靜. 夾在中間的我們, 不但一方面要安撫 Listing Agent (這時候的Listing Agent也只能對我們施加壓力, 因為他們的賣家肯定跳腳大罵), 一方面又要催促 Loan Agent, 一方面又要安撫我們的買家, 那個壓力是很難用文字形容 (難怪我老公頭髮越來越少).

親愛的賣家, 請相信沒有Agent是願意把你的房子便宜賣, 因為你的房子賣的越多錢, 我們拿的佣金越多, 加上整個市場的自然調節也不會允許. 如果你的房價真的標的太低, 絕對會有很多人搶; 標的太高, 乏人問津, 因為買家和他們的Agent也不笨.  但是你要相信心理學, 越多人排隊的餐廳, 越有人願意排, 因為他們覺得應該很好吃, 即使他們還沒吃到. 相對的, 很多人搶的房子, 競標的價格就會水漲船高, 這就是人的心態. 我們有買家非要等有別人下Offer他們才要跟著下, 但是一旦有Multiple Offers, 價錢就只會往上, 不會往下了. 所以當我們建議賣價要略低為市場行情時, 不是要把你的房子隨便送人, 而是希望製造出This is a GREAT deal, 藉此吸引非常多人來看, 這樣競價的機會就會高, 價錢自然就會好.

一位朋友轉寄了一篇大陸人在南灣首次購屋的經驗談給我, 我將連結轉貼下來給大家參考. 文中的買家先經歷過幾個不太好的Agents, 還以為所有的Agents都同一個樣, 一直到最後遇到一個好Agent, 才知道什麼是好, 什麼是不好的Agent. 但是一般人如果第一次就遇到好Agent, 是否真的能夠Recognize and Appreciate, 我就不知道了.

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