You want Rebate, really?

踏入地產業五年, 我們的地產客戶中, 約三分之二是白種人, 包括美國人和歐洲人; 約三分之一是亞州人, 這包括台灣人, 大陸人, 日本人, 韓國人, 越南人, 印度人以及美籍亞裔等等. 你可能很納悶, 我是台灣人, 講中文, 為甚麼只有三分之一是亞裔, 答案很簡單, NO Rebate.

我們Self-Employee就是靠佣金過日子, 不論你花多少時間帶客人看房子, 看了多少棟房子, 有房子交屋才有錢拿, 那你如何期待一個對自己的苦汗錢都可以輕易放棄的Agent, 會對你的苦汗錢, 錙銖必較

大家都覺得Agent賺很多佣金, 但是當你把佣金除以工作小時, 外加很多時候是做白工, 你可能會很驚訝結果.

假設賣家給 6 % 佣金, "當房子完成交屋手續", Seller Agent and Buyer Agent各分3%, 每一個Agent回去公司再跟Borker分, 分下來的佣金要先付Taxes, E&O and Health Insurance, Business Expenses, 最後剩下的要吃飯, 要付房貸, 養小孩/退休基金等等一般人都有的生活支出. 有些買家看了二年才買到房子, 如果你真要計算這二年內付出去的時間, 可能還比不上一個超市收銀員. 有些賣家在我們花了時間和金錢在 Staging, Photography, Website/Blog, Flyers, Advertising, Open House等Marketing上後, 改變心意不賣了, 這些已經花出去的錢都拿不回來. 以上這些都是做地產的風險, 不但沒有給薪的年休假, 病假, 連保險都得自己掏腰包買.  所謂高風險高報酬, 這樣比較下來, 如果你還是覺得Agent賺很多佣金的話, 也許你可以考慮轉行, 下海試試. 

在買賣房子的這個過程當中, 有很多事情會出錯. 一個好的Agent是在你背後流汗抓狂, 壓力大到高血壓, 最後還是得冷靜的把問題解決, 然後在你面前輕描淡寫的點到為止, 這樣你才不用流汗抓狂高血壓. 但是你通常不知道這些事, 因為我們不想讓你緊張, 反正你緊張也幫不了事.  如果你的買賣房子經驗是順利愉快, 你真的要感謝你的貸款經紀和買賣方Agent, 因為他們真的在你背後盯著每一個環節, 在第一時間處理問題, 你才能順利交屋.

羊毛出在羊身上. 在買賣房子的這個過程當中, 有很多東西是Agent可以幫你討價還價, 利用他對目前市場的經驗和他對另外一方Agent的瞭解, 不但替你爭取你原本應得的, 有時候還可以替你佔點便宜. 由於不是每個賣家都給 6 % 佣金, 有些Rebate的Agent也許就不帶你看賣家只給4-5%佣金, 但符合你需求的房子.  而賣家只給4-5%佣金的話, 也就不奇怪為甚麼房子照片拍的奇差, 傳單是黑白影印, MLS上的照片尺寸奇小, Open House時間到了卻不見Listing Agent的影子,  Buyer Agent or Agent Preview留下的名片也不知道Listing Agent有沒有Follow Up, 然後也沒有每隔幾天就打電話給你Update最新市場狀況, 三個禮拜過去了, 你的Listing Agent反過來要你降價.

一個好的Buyer Agent替你省下來的錢, 和一個好的Listing Agent替你賺的錢, 早就遠遠超過你要的Rebate, 但是一個願意Rebate的Agent, 有必要花時間精力去替你爭取那麼多嗎? 你到底是佔到便宜, 還是無形中損失更多, 還不知道咧.

地產業是20%的Agents做80%的Business, 那剩下20%的Business有80%的Agents在搶, 會有人以退佣金的方式搶生意也就不奇怪. 一個願打一個願挨, 其實也沒什麼, 只要你知道You get what you pay for就好, 因為你無法要馬兒好又要馬兒不吃草. (實際上, 退佣金給沒有地產執照的人是違法的)

20%的Agents因為每年交屋的數量多, 在圈內是有同業口碑和風評. 好口碑或壞風評有時候是決定買家拿不拿得到房子的原因之一, 並不完全是因為出價數字的關係.  因為雙邊Agent都要等到房子交屋才拿得到支票, 當然傾向和好口碑的Agent合作, 因為沒有一位賣家願意承擔可能無法順利交屋的風險.

如果你是買家, 除了代表你的Agent要慎選之外, 你的Loan Agent也非常重要. 好的Loan Agent會為你的Offer有加分的作用, 不好的Loan Agent也有減分的作用, 光是看Pre-Approval Letter就有感覺了.

一份Strong的Pre-Approval Letter應該Looks Professional on a company's Letterhead (not just on a piece of white paper like you could type in a Word document yourself), 內容應該包括 Credit Score, Income Verification, Debt Ratio, Asset Verification, and Cash Reserves.  相較之下, 如果你的Loan Agent給的Pre-Approval Letter上面只有短短幾行字說You are well qualify for $xxx loan amount, 這份文件到了賣家Agent手上是沒啥效果的.

服務更好的Loan Agent在知道你的Buyer Agent present Offer的那天, 還會特別為你打電話給Listing Agent, 親自詢問並解答任何Listing Agent在你貸款資格方面可能會有的問題, 等於替你打下強心針, 因為買賣雙方Agents最怕遇到答應Accepting your offer, Remove Contingency之後, 結果出現你的貸款下不來的情況, 那可是大家最不願意見的惡夢 (But it does happen).

站在我們的立場, 一位好的Loan Agent的確也能替我們分擔不少壓力, 因為在做完Inspections之後, 先是Remove Inspections Contingency, 再來就是Remove Finance Contingency, 接下來就是等撥款, 萬一款下不來, 無法完成交屋手續的話, 買家有可能拿不回來3%的訂金.

我們和許多Loan Agents交手過, 遇到好的, 我們感謝老天, 遇到不好的, 我們的皮就得繃緊一點, 然後禱告. 雖然貸款部份不在我們的控制之中, 但是出了問題我們也躲不了, 因為這時候的買家多半太過緊張而無法分辨是非, 通常會連我們一起責怪, 即便當初我們提醒, 建議, 警告, 等出了事, 他們通常不記得, 而我們又不能說 I told you, 只能保持冷靜加安靜. 夾在中間的我們, 不但一方面要安撫 Listing Agent (這時候的Listing Agent也只能對我們施加壓力, 因為他們的賣家肯定跳腳大罵), 一方面又要催促 Loan Agent, 一方面又要安撫我們的買家, 那個壓力是很難用文字形容 (難怪我老公頭髮越來越少).

親愛的賣家, 請相信沒有Agent是願意把你的房子便宜賣, 因為你的房子賣的越多錢, 我們拿的佣金越多, 加上整個市場的自然調節也不會允許. 如果你的房價真的標的太低, 絕對會有很多人搶; 標的太高, 乏人問津, 因為買家和他們的Agent也不笨.  但是你要相信心理學, 越多人排隊的餐廳, 越有人願意排, 因為他們覺得應該很好吃, 即使他們還沒吃到. 相對的, 很多人搶的房子, 競標的價格就會水漲船高, 這就是人的心態. 我們有買家非要等有別人下Offer他們才要跟著下, 但是一旦有Multiple Offers, 價錢就只會往上, 不會往下了. 所以當我們建議賣價要略低為市場行情時, 不是要把你的房子隨便送人, 而是希望製造出This is a GREAT deal, 藉此吸引非常多人來看, 這樣競價的機會就會高, 價錢自然就會好.

一位朋友轉寄了一篇大陸人在南灣首次購屋的經驗談給我, 我將連結轉貼下來給大家參考. 文中的買家先經歷過幾個不太好的Agents, 還以為所有的Agents都同一個樣, 一直到最後遇到一個好Agent, 才知道什麼是好, 什麼是不好的Agent. 但是一般人如果第一次就遇到好Agent, 是否真的能夠Recognize and Appreciate, 我就不知道了.

(下篇文章可點選後放大閱讀)

RE

10 thoughts on “You want Rebate, really?

  1. OMG~ 看完這篇文章我真的想站起來拍手5分鐘!
    你花這些時間把你這些年的心酸一股腦的寫出來! 也替很多不懂這一行的人下了很棒的註解!
    拍拍手! 辛苦啦~ 繼續堅持初衷! 才能保持最好的品質!

  2. 深有同感! 我們在灣區第二次買房子了, 對於agent的選擇couldn’t agree more. 看了妳的文章, 讓我更深深感謝我們的agent, 她不會說中文也不給rebate (she also told us rebates to anyone without a DRE salesperson license is illegal); 尤其是在這種economic climate幫我們賣房子, 真是太辛苦了. 我們一直覺得她幫我們做的事vs.賣房子拿到的actual commission真是遠不如一個普通的上班族的hourly rate. 如妳所說, 我們八年前就遇到這個好agent, 很幸運但真的不知道appreciate. Thank you, Sabrina, for this nice article and keep up the good work!

  3. 感謝你的掌聲
    其實房地產這一行是Team Work
    很少是光靠一個人可以Make things happen
    只是多數的人都是埋頭盡力把事情做到最好
    而不願意或者忘記偶而也要為自己宣傳一下
    這年頭 善行不為人知 不流行了
    客人替我們宣傳是最好的鼓勵啦

  4. 恭喜你八年前就遇到好agent
    你對她最好的鼓勵就是多介紹客人給她
    這最直接也最實際
    好agent要讓多一點人知道
    才能良幣驅逐劣幣
    讓專業全職盡心的agent留下來
    才能造福更多的屋主

  5. 真希望給你大大的擁抱, 在看完你這篇文章後…….
    還是那句話有朝一日我希望你當我的Agent幫我選房子……
    祝你成功!
    Amber

  6. 感覺在台灣當agent比在美國容易多,但是會很不服氣他們所收的佣金,在台灣的仲介只需要將介紹房子給客人,其餘的幾乎都不管,也沒有像在美國一樣佈置房子,甚至也不用幫屋主維護環境,這一年我買房子、賣房子雖然都碰到不錯的仲介,但是對於他們所收到的高額佣金也些不服氣,尤其是竹北的仲介,幾乎不費力氣就賺走超過2萬美金的佣金

  7. 老實說
    我也覺得在台灣當agent的工作比美國要少很多
    賣家既不用做Inspections, or Staging the house
    很多連最基本的簡單維修和粉刷都沒有
    是不是因為每家仲介商的Listings都是不公開
    不像美國這邊有公開的MLS
    而且台灣好像賣家付2%,買家付4%佣金
    但是是用同一家公司的agent?
    怎麼覺得買家自己要做很多功課, 較少保障
    反而付比較多佣金呢

  8. 我覺得在台灣的Agent 並不好當,尤其這幾年,房價狂飆,市場成交的房子少得可憐,仲介的收入可想而知是多緊迫的情況,為了成交佣金%降了再降,一棟美金100萬的房子,買賣雙邊佣金拿不到2萬美金的,多了去了。他們不用幫賣家做維修和粉刷的原因是,每個賣家都委託N組的仲介幫忙賣,台灣沒有MLS制度,如果你找了仲介幫你專賣稱為”專約”,那你的房子可能賣不出去了。

    我之前有棟房子要賣,委託了無數個”一般約”給各大品牌經紀人,好像捕魚要撒網一樣,網撒得多,自然魚上鉤的機率大。其中有幾家一直希望我給他們專約,後來事實證明,你若專約給他們,就別想賣房子了,他們手上根本沒有客戶,這幾個經紀人,甚至連一組客人都約不來看房子,就別提有能力幫你賣掉房子了。

    委賣期間,我發現他們真的很辛苦,台灣的房屋狀況沒有美國好,自然各種挑剔的理由都會出現,加上沒有像美國一樣專賣制度的保障,他們無止盡的付出,可能都是付諸流水,一個積極賣我房子的經紀人,期間不時以網路通訊軟體或國際電話跟我聯絡,奈合最後還是功虧一簣,讓別家仲介捷足先登,我看到他的苦力在剎那間歸0,真的很感慨,我過去是專業打工族,往往隨著年紀增加、資格變”老”(未必代表功力變高),薪資就是逐節上調,那是倒吃甘蔗的境界,越老越不用做事、薪水越高,平時更是有努力就有回報,看到仲介必須走辛苦與收入不可能是等號的路,感慨種瓜者不能得瓜,台灣仲介的收入與美國相比,真的是天差地遠。

    在美國多數房子有前庭後院,加上合理價格,成交率實在是太高了,他們的收益和台灣經紀人是不能比的。我同意專業經紀人應該享有應有的代遇,這是向勞動者致敬,但是我自己在美國買房子的經驗,若委託給華人,那風險就會升高許多,需要事先評估她有沒有語言溝通能力,我之前委託給一個資深的經紀人,下了幾個Offer 都沒成功,這個過程中發現她的模式都只能價格導向,Push 你出高價格然後成交,中間連讓她詢問一些細節都很困難,就別提要跟她要市場行情、諮詢維修資訊或是討論擬定出價策略,慘的是既使出了高價還是拿不下房子,因為別的經紀人會見風轉舵祭出其他 offer 策略打敗我們的 Offer,因為當初就想讓同胞賺錢,所以都咬著牙沒換掉,現在回想起來,連我們問他房屋資訊出現”contingency”是甚麼意思?她都說可能是在簽約了,而不知道此時買家有意願還可以追進offer 搶標,請問這樣的經紀人,如何堅持3%的佣金,而不 Rebate? 呵呵,最大的問題是,這樣的經紀人並不在少數啊!

  9. 站在買家或賣家的立場
    你是有選擇的
    你可以不要選擇給這樣的經紀人
    而去選擇值得你付3%的佣金的經紀人
    因為站在Agent的立場
    我們其實是希望每個Agent都是專業認真的
    這樣大家把水準拉高
    對顧客也是好事的
    但是只要有人願意去找肯退佣, 但不在乎他是否專業的Agent
    就改變不了整個生態的水準問題

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